AC汽車陳海生：汽配供應鏈八大基礎設施與十二個發(fā)展趨勢
前言
本文從中國汽車后市場供應鏈對比、美國汽配經(jīng)銷商實際案例、中國供應鏈企業(yè)外部環(huán)境等角度，總結分析供應鏈八大基礎設施和行業(yè)發(fā)展趨勢的十二個判斷，在市場整合的的初期為汽配供應鏈領域提出參考和建議。
7月2日，由AC汽車主辦的B計劃：“從供應鏈到價值鏈”活動在廣州南豐朗豪酒店3樓大宴會廳E+F廳隆重舉行。包括保險、汽配經(jīng)銷商、配件品牌商、終端門店、汽配電商、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、投資機構等行業(yè)在內(nèi)的500多位全產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)同仁參與到會議中來。
AC汽車聯(lián)合創(chuàng)始人兼主編陳海生發(fā)表了以“汽配供應鏈八大基礎設施與十二個發(fā)展趨勢”為主題的演講，本文根據(jù)演講實錄整理。
中美市場的區(qū)別
美國汽車后市場供應鏈與中國發(fā)展歷程一樣，只是美國從1925年整合到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了將近100年。美國從家人親戚朋友合伙開始，如果形勢良好就成立公司，從公司擴張為區(qū)域連鎖、全國連鎖、上市、全球化。
中國汽車后市場正處于區(qū)域連鎖到聯(lián)盟的成長，在這兩個階段出現(xiàn)了電商，所以中美市場（特別是在供應鏈上）的差異性很大。
在直營體系方面，美國門店最多有6600多家，中國最大的才500多家。（供應鏈領域）美國最大的市值將近1700多億美元，中國現(xiàn)在估值最大的還不到百億。美國已經(jīng)形成了四大連鎖和四大聯(lián)盟，連鎖的份額從1997年的14%到現(xiàn)在的37%，而中國最大的連鎖企業(yè)的市場份額可能是1%-2%，幾家加在一起不到10%（我認為在5%-8%）。
第一個區(qū)別：美國汽車后市場規(guī)模2700億，但這2700億的規(guī)模只是替換件的規(guī)模，不包含油品、輪胎、事故件，中國現(xiàn)在沒有一個統(tǒng)計口徑把所有的零部件包含在里面。
第二個區(qū)別：美國的配件有三個主渠道。第一個渠道，4S經(jīng)銷商占28%；第二個渠道在中國是沒有的，直接2C的配件零售商，中國嚴格意義上都是2B的經(jīng)銷商企業(yè)；第三個渠道，有倉儲的經(jīng)銷商，這在國內(nèi)是占主流的群體，在美國占比只有30%多。
第三個區(qū)別：美國配件的渠道有配件店，但數(shù)量很少，只有三萬六千多家，大概只有中國的十分之一。但流通渠道非常多，藥店、超市便利店、折扣店都銷售配件。中國只有油品等標準件在一些商超里面會有。
中美市場有一個趨勢相同，電商發(fā)展非�？�。以亞馬遜為代表，美國汽配電商每年增長10億美元左右，主要是2C業(yè)務。這10億美元不包含傳統(tǒng)企業(yè)（Walmart、AutoZone等）。2C的增長會對線下連鎖企業(yè)、供應鏈企業(yè)形成擠壓，導致后者開始做B2B。B2B增長會對原有的中小經(jīng)銷商形成擠壓，所以美國汽配供應鏈整合速度也在加快。還有一個主要原因，與中國類似，美國已經(jīng)進入退休高峰期，一代創(chuàng)業(yè)人的企業(yè)需要不斷投入，找不到接班人就開始轉(zhuǎn)讓和出賣，所以現(xiàn)在美國并購盛行。
中美供應鏈企業(yè)發(fā)展最大的區(qū)別，主要是信息化和技術驅(qū)動的差距。在未來很長一段時間內(nèi)，這應該是中國企業(yè)發(fā)展差距所在。
美國的主導者是四大連鎖和四大聯(lián)盟，電商也在快速增長，電商增長會導致行業(yè)并購進一步加快。中國還是以競銷代理模式為主，在信息化上沒有打通，導致大家各自為政，效率低下。
美國的上下游可以協(xié)同，所有的交易數(shù)據(jù)、交易信息都可見，可以做供應鏈金融，可以讓資本更好的進入。有了交易的高效率，才有交易到服務層面的變化。中國更多的經(jīng)銷商是在賣貨、買貨、調(diào)貨、拼貨，限于交易產(chǎn)品，很難在其他環(huán)節(jié)提高效率和服務。
美國市場案例
我們在美國參考了一家得克薩斯州最大的配件商XL Parts，他們給維修廠提供很多服務，包括維修廠的授信、解決庫存問題、定期拜訪修理廠、溝通需求、規(guī)劃增值服務、積分獎勵、提供培訓、維修技術資料庫等。他們設立了三個關鍵指標。
一個呼叫中心，所有電話打進來30秒之內(nèi)必須有人應答，這是他們的KPI。
呼叫中心就是下單的地方，進行產(chǎn)品交易，配件至少要有85%的滿足率。
配件承諾45分鐘送達，平均30分鐘之內(nèi)。
國內(nèi)很多領先的供應鏈企業(yè)也在往這三個方向去做，基于這三個KPI，XL Parts建立了一系列的基礎設施。
呼叫中心+ERP，維修廠的客戶打電話進來，通過呼叫中心分派任務。通過ERP查詢配件定位，可以把訂單精準派到每一個人身上，再通過WMS系統(tǒng)分發(fā)派單。呼叫中心的接單人員是SAE認證的專業(yè)人員，可以聽懂維修廠客戶的需求，以及需求背后專業(yè)知識，幫助客戶快速下單。
倉儲，XL Parts在得克薩斯州設有4個中心倉，之后又收購了一家配件店，變成了5個中心倉。12個HUB店，95個衛(wèi)星店，85%的配件由衛(wèi)星店配送，中心倉服務周圍3-5公里維修廠的客戶。
配送，達拉斯的倉庫大概是18萬平米左右，分油品區(qū)、配件區(qū)等，600多個司機送貨，業(yè)務員定期拜訪顧客。
中國供應鏈企業(yè)外部環(huán)境分析
美國汽配供應鏈在高度成熟的情況下加速整合，國內(nèi)汽配領域在短時間內(nèi)發(fā)展會更快，模式、玩家也更多，這叫渠道多元化。外部環(huán)境正在發(fā)生巨大變化，所以企業(yè)要重新定位，找到產(chǎn)品、市場、需要補充的資源，然后聚集重點資源重新進入市場。
第一，渠道多元化。當品牌力越來越強，渠道就有能力做多元化，尤其是對終端客戶。油品和輪胎在美國是獨立渠道，與事故件是完全不同的渠道，可以在百貨和藥店流通。
第二，電商帶來價格透明和采購便利，可以引發(fā)連鎖反應。電商會壓迫原來的B2C線下企業(yè)向B2B加碼，原來的B2B企業(yè)感受壓力，擠壓中小經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商不是抱團就是并購，現(xiàn)在NAPA在當?shù)匕巡少徛?lián)盟變成公司并進行收購。
第三，終端維修連鎖興起，會反向整合供應鏈。華勝就是典型代表，油品的連鎖企業(yè)也在做這件事，鈑噴或輪胎領域也可以往這個方向走。
第四，保險公司。現(xiàn)在保險理賠每年大約兩千五百億，保險公司迫于費改壓力也在轉(zhuǎn)型，這對全車件經(jīng)銷商會產(chǎn)生更大影響，因為保險公司在制定話語權。
第五，新進入者帶來的技術驅(qū)動，這里主要指電商。例如開思、巴圖魯，通過技術解決原來的交易不透明、交易效率過低、庫存信息不通等問題，幫助上下游企業(yè)提升競爭力。
第六，一代和二代接班問題，加上汽配城拆遷，導致一代無心無力，不想再投入經(jīng)營，要么出售要么關門，數(shù)量在減少，競爭環(huán)境在加強。在外部環(huán)境的挑戰(zhàn)下，所有的經(jīng)營者要重新觀察周圍發(fā)生的變化，為產(chǎn)品、市場、合作方、資源方做重新思考定位。
配件供應鏈成為兵家必爭之地
在產(chǎn)品端，我認為有四個玩家。
主機廠開始進入，像車享配、好修養(yǎng)、德科；
保險公司認證配件，在事故車領域改變游戲規(guī)則，比如人保CAPA、平安NSF；
專業(yè)品類管理商，這股力量現(xiàn)在還比較小，后面會慢慢崛起。比如專門做底盤件，通過單品類打通所有車型，例如建邦股份。現(xiàn)在很多零部件生產(chǎn)商也走這個方向，因為自己生產(chǎn)的配件的品類和SKU有限；
連鎖、電商貼牌，代表是快準，他們有做一部分貼牌，另外還有三頭六臂。
流通端就是連鎖、聯(lián)盟，包括康眾、凱配，以及機汽人這樣的國內(nèi)配件聯(lián)盟。B2C電商像京東、阿里、途虎、汽車超人，B2B電商像巴圖魯、開思、車通云都在發(fā)力。直銷或?qū)９┣�，例如威固也在深挖渠道，流通端會有更多的模式出現(xiàn)。
維修連鎖端，反向整合供應鏈，這里面分了三類。
服務品牌和產(chǎn)品品牌合作，比如車享家和殼牌在進行銷售；
協(xié)同整合供應鏈，華勝、馳加等；
專項項目，換油、鈑噴、變速箱方面。
這些玩家里真正能成為供應鏈平臺的企業(yè)不多，供應鏈不僅僅是做交易，更多的是交付和交互，交易是體系，交付是服務。
最重要的是整合上游供應鏈的能力；
物流和配送能力，交付包括起始交付和準時交付；
自身供應鏈效率，需要靠技術支撐；
服務能力，向維修廠的交付能力。
我把配件分成兩類，一是事故件為主的供應鏈平臺，拼透明度、配送準時性；二是替換件，易損件、保養(yǎng)件比拼的是配送及時性、客情關系。參照大的電商平臺，有三個階段。
做大平臺規(guī)模；
提升行業(yè)話語權，與品牌商談全國的代理合作，拿到更優(yōu)惠的代理權，逐步向線下滲透，當中小零售商向線下走，轉(zhuǎn)折點慢慢就近了；
提升交互和交付能力，現(xiàn)在京東、阿里都在收購線下大型連鎖店。
經(jīng)銷商有四大要素，在四大要素上每一塊做深再橫向打通，都有機會生存�？颓殛P系、商品管理、專業(yè)團隊、倉配分銷網(wǎng)絡，這四個是一體的。如果沒有這四點支撐，經(jīng)銷商很難走遠，但如果要進一步擴大必須要在某一點增長，這是螺旋上升的概念。
供應鏈八大基礎設施
第一，要有成熟的產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)品和服務質(zhì)量，中國現(xiàn)在更多強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量問題，沒有提及產(chǎn)品質(zhì)量責任問題。美國市場有產(chǎn)品追責體系，美國沒有一個機構認證產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品可以進入，但產(chǎn)品出了問題要自己承擔。
第二，認證體系，比如事故車認證，在美國要拿到保險公司的DRP直修需要認證，還有技師認證叫ASE，拿到ASE認證的技師工資比美國人均收入還高。
第三，統(tǒng)一編碼和基于編碼的數(shù)據(jù)交換。中間供應商和上游產(chǎn)品供應商、產(chǎn)品工廠和下游維修企業(yè)之間信息是否能打通，目前國內(nèi)在維修廠推廣SaaS，數(shù)據(jù)可以先和下游打通，提高交互效率。
第四，汽車業(yè)態(tài)分類編碼，美國服務業(yè)態(tài)有多鐘，可以很好的統(tǒng)計整個行業(yè)的數(shù)據(jù)，幫助行業(yè)玩家做更好的決策，在中國缺乏權威的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
第五，可以公開獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)信息，比如每個區(qū)域的保有量、維修技術資料庫等。
第六，成熟高效的倉配、物流、門店的硬件建設。
第七，WMS系統(tǒng)，幫助供應鏈企業(yè)提升效率。
第八，成熟的培訓體系和職業(yè)化素養(yǎng)團隊。
有了這些之后，產(chǎn)業(yè)資本才會考慮是否并購，當產(chǎn)業(yè)資本進來，說明這個領域的基礎設施已經(jīng)相對成熟。
行業(yè)發(fā)展趨勢的十二個判斷
一、品類整合
第一，油品、輪胎等廠家會更多的參與供應鏈，甚至整合維修服務點。
第二，在細分領域，供應鏈和維修服務會逐步融合，比如途虎、汽車超人都在做供應鏈，京東的京車會等。
第三，新車增長放緩，配套廠家產(chǎn)能過剩，如果做貼牌生產(chǎn)，中國優(yōu)質(zhì)配件廠商產(chǎn)能過剩會帶來紅利。
第四，單純交易挑戰(zhàn)會越來越多，未來服務是門檻。隨著專業(yè)品類配件經(jīng)銷商、管理商崛起，全車件經(jīng)銷商將受到挑戰(zhàn)。
二、電商和生態(tài)圈
第一、準時，在準時這個領域，對及時性要求不高的配件領域，會有較大的發(fā)展空間。
第二、在技術的支持下，有了資本驅(qū)動，一定程度會并購線下基礎設施、連鎖或相關企業(yè)，包括SaaS類、倉儲類。
第三、汽配城的存在為電商發(fā)展提供了更有利的條件，電商不用自己備貨而是幫助經(jīng)銷商。但電商平臺、大規(guī)模供應鏈平臺發(fā)展到一定時候，會自建或整合倉配的基礎設施服務。
第四、基礎設施類似于互聯(lián)網(wǎng)，對所有人開放，立足汽配城的配送服務空間可能會被壓縮。
三、技術和資本
第一、供應鏈是合作者的網(wǎng)絡，規(guī)則制定者和上下游合作者必須在技術基礎上分享數(shù)據(jù)，提高整體協(xié)作與效率。
第二、技術驅(qū)動行業(yè)發(fā)展，以及專業(yè)團隊構建，是這個行業(yè)最主要的驅(qū)動因素，我比較看好國內(nèi)真正做技術驅(qū)動的公司。
第三、基礎設施的建設機會很大，但挑戰(zhàn)更大，如果把基礎設施做好，領跑者、跟跑者的差距會越來越大。
第四、資本介入會給我們行業(yè)整合帶來快速發(fā)展期。
內(nèi)容摘自：中國潤滑油信息網(wǎng)
